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水滴筹杨光:需要场景教育激发用户的保险意识

  原标题:水滴筹杨光:目前我国保险渗透率非常低 需要场景教育激发用户保险意识 

  中国网财经11月26日讯 由中国网、今日保联合主办的2019数字时代·保险高峰论坛暨中国鼎保险行业颁奖典礼今日在京盛大召开,水滴保险商城总经理杨光发表了题为“联网与保险的“加减法””主旨演讲。他表示,目前在我们国家保险渗透率非常低,广大人民群众对保险认知度比较低的情况下,我们需要一定的场景教育激发用户的保险意识,这比我们在产品耽、服务端做更多的事情对用户的吸引力更强。

  以下为演讲实录:

  尊敬的魏主席,尊敬的各位嘉宾,我是水滴公司的杨光,我给大家分享一些干货,帮一般方面帮助大家了解一下水滴到底是一家什么样的公司,另一方面借这个机会和我们分享水滴对互联网分享的浅见。这次的主题定在“互联网 健康险”,加法的理解,我们对保险公司提供了除了销售服务之外哪些其他的业务,减法是面向用户的时候,我们给用户做了哪些事情。在座可能有人听说过,有人接触过我们的产品,但未必对水滴有充分的了解,所以,简单给大家介绍一下水滴是一家什么样的公司。

  水滴是2016年5月成立的,到现在3年多时间,公司创立之初就明确了公司的使命,希望能用互联网科技来助推广大人民群众有保可依,保障亿万家庭。从2016年5月到现在三年时间,我们一直围绕这样的使命,不忘初心,开展业务,这是我们公司不断发展的历程。2016年5月公司成立上线第一款水滴互助。在开展水滴互助的过程中,我们陆陆续续收到很多用户的问询,提到我好像看到你们加入规则,自己是带病体,过去患病了,不符合水滴互助的加入规则,既然你们公司希望用互联网手段保障亿万家庭,水滴互助又是用户之间互帮互助的保障社群,面对我们这样的人群你们到底有什么样的方式可以帮到我们。我们陆陆续续收到很多这样用户的疑问,也触发了公司管理团队深度的讨论,于是,我们决定在2016年7月,公司成立第三个月时间就上线了第二款产品水滴筹,水滴筹其实是面向已经患病的大病患者提供了免费的筹款工具,做水滴筹的目的,我们一方面希望围绕着公司的初心,帮助越来越多的人解决他的医疗资金的问题;同时,我们也发现水滴筹是非常好的保险意识教育场景。

  前面很多嘉宾都分享到,当前在互联网上卖保险,很多人是依托于场景来进行销售的,我们非常认同这个观点,我们非常认同,目前在我们国家保险渗透率非常低,广大人民群众对保险认知度比较低的情况下,我们需要一定的场景教育激发用户的保险意识,这比我们在产品耽、服务端做更多的事情对用户的吸引力更强。水滴筹一方面可以帮助到更多的用户,尤其是那些已经得了病的人,另一方面借助筹款场景帮助捐款人更多的自我保障意识,给我们提供更多新的互联网保险的销售场景。

  更为关键的一点,我们直线发现很多互联网平台都在借助与他方或第三方销售场景来进行销售,但我们始终坚定认为,如果你希望借助场景进行销售,这个场景需要把握在自己的手里,才能真正形成数据和服务的闭环,而且这个场景才能挖掘更多的价值,形成更稳定的用户基础。所以,我们从公司成立第一天,虽然我们非常明确希望借助场景进行销售,但希望走最艰难的路线,所有的场景都我们自营,这是我们发起水滴筹关键的意愿。

  2016年,基于我们的水滴互助和水滴筹业务上线以后,取得了快速的发展,到了2016年年底,我们完成了保险经纪公司的收购,在2017年年中正式推出了我们保险经纪平台水滴保险商城,之前叫“水滴保”,前两年我们更多专著于和保险公司的产品对接,线上用户服务流程体验,2018年年底,为了更好地敞开我们的怀抱合作,面向更多的保险公司介入我们平台,提供我们的数据和流量价值,2018年底正式推出我们的开放平台,前面有嘉宾提到了API的开放平台,我们希望提升和保险公司的效率。开放平台上线之后,开放我们的接口,希望保险公司接入到我们平台中,一起分享用户后续的红利。合作的保险公司快速从以前的十几家发展到了五十家。

  2018年,因为接入我们的保险公司越来越多,能提供给用户的产品越来越多,整个保费规模取得快速发展。进入到2019年,我们希望回归到服务本质,不希望把自己当成线上流量倒买到卖的销售平台,希望真正做到全方位保险服务中介平台,2019年我们在打造整个公司保险服务能力,既面向C端消费者,也面向B端合作保险公司,2019年2月,我们正式推出了自己平台的在线理财服务,一起推动保险公司完成线上理赔流程的对接,这样能够满足所有在水滴上销售的保险产品都能够让用户非常快速、便捷地生产在线理赔,由我们和保险公司共同做核赔的任务,快速给用户做到第一时间的反馈。

  对接过程中,我们发现,很多带病体不完全符合我们的健康告知的条件,很遗憾,只能流失掉这部分群体,我们希望能开发出更好的智能互联网模型。因为作为互联网平台,我们本质的核心资产是数据资源,如果想要深度挖掘数据价值,未来的风控模型的输出上是重点需要打造的核心竞争力。和保险公司之间对接不同保险产品的核保模型,会发现这个工作量非常得大,又要做很多重复性的工作,所以,2019年3月份,我们决定和再保公司一起针对不同的险种定制专属这个险种专属保险模型,来当我们和不同保险公司合作的时候,可以把这个险种模型输出给这家保险公司,避免个保险公司和再保研究我们平台的数据,研究我们过去的理赔情况,省掉保险公司的精力, 网赌被黑审核不给出款怎么办也充分发挥出我们数据的价值,能够体现我们对行业的贡献。同时,因为以上的数据和流量方面的合作,包括我们服务能力的建立,也快速陆陆续续获得了资本市场的关注,也完成了很多轮融资,去年全年我们完成了三轮融资。获得融资之后,投资人、整个公司也对公司提出了新的更多要求,过去行业大家也讨论过,互联网平台只能卖一年期的产品,客单价超过1000元,到寿险产品之后,互联网平台很难有所作为。我们一直希望在2019年挑战和突破。2019年正式筹建了长险业务团队,面向所有过去在水滴平台上买过一年期短险用户进行长险的推荐和销售。这个过程中,我们一方面组织自己线上顾问团队,另一方面也借助于智能推荐模型,研究过去在平台上用户所有消费行为信息给到相应更为个性化智能推荐,完成长险转化,挑战互联网公司面临的普遍瓶颈。

  我们组建的团队,9月份的时候就已经快速达到1000人的规模。因为发现平台上的用户需求还是非常旺盛的,非常高兴和大家分享一个结果,就在昨天,我们距离11月结束还有一周的时候,11月单月长线新单年化保费突破了1亿,我们在2015年1月第一次尝试在线上销售,5月当月长险保费规模600万,用了半年的时间,我们在这个月预计到11月结束时,大概能达到1.2亿左右的水平,在长险上迈出了我们的第一步。未来希望借助服务端、流量端和数据端的能力,为更多的寿险公司提供更多的服务。包括兰总也是我们非常好的伙伴,过去横琴人寿对我们公司有非常大的支持,我们未来在长险上也有更多的想法和进展,也希望会后有机会与在座的各位,尤其是各位保险公司前辈进行更多的交流。

  刚才提这么多是水滴整体发展历程,汇总到一起,我们希望打造全方位的健康保障平台,我们有自己主营业务板块,包括水滴保险商城,基于经纪公司开展的互联网健康险平台;水滴互助这样的互联网互助社群,保险商城和水滴互助提供的是针对健康人的防患于未然的保障;水滴筹和水滴公益是针对得了病但没钱治病的用户进行事后救助。我们希望通过保险商城、互助、筹款、公益四个大的平台连接起来,能满足所有中国老百姓医疗资金救助问题,无论从事前的保护和事后的救助,真正践行我们公司成立的初衷,这是我们整个水滴的愿景。

  大家可能对我们公司数据比较好奇,为了进一步激起大家的兴趣,我在这里分享一下公司的数据,水滴保险商城到目前为止上线两年时间,累积投保用户数超过2000万,2000万用户中90%首次在线上投保。随着互联网平台崛起,我们发现能够覆盖到过去很多保险的增量市场,虽然 我们国家保险行业已经非常得庞大,但我们看到,在一些下沉的城市里,还有很多新增的市场需求有待满足,这也是互联网平台这种边际效应成本低,网络效应比较高的优势。我们发现过去2000万投保用户90%都是首次在线上完成投保,而且这些人之前没有接触过保险。

  保险公司合作数超过60家,水滴互助目前会员数9000万,9000万会员里,我们已经为超过7000个家庭提供了超过10亿人民币的均摊互助金,水滴筹做到现在三年时间,累计到水滴筹捐款金额超过235亿人民币,这235亿人民币来自于7.5亿次捐款,来自接近3亿人,平均一个人在水滴筹平台上已经捐款超过2次了,所以,它是覆盖面非常广,且对捐款人是非常好的保险意识激发的场景,对后续我们的保险转化起到非常大的作用。

  我们向民政部也申请了我们互联网捐赠信息平台,获取了我们水滴公益牌照,其实水滴筹你可以理解为是C2C的模式,是筹款人生成链接之后,在面向自己的社交平台进行筹款。水滴公益是B2C的模式,由我们作为平台运营方吸引流量,对精挑细选的案件进行筹款。这是民政部颁发的牌照,目前是互联网公益平台前三名,已经累计筹得2.8亿善款。

  水滴保险商城模式,大家可以理解为比较简单,我们跟保险公司一起合作,保险公司提供保险产品,我们把这个保险产品严挑细选,包括保险公司的产品和服务整个提供给我们客户,通过用户过去的消费行为和我们平台的接触,对他的需求进行进一步挖掘,来提出新的定制需求,把这些需求连同我们销售能力和数据能力一同反馈给保险公司,希望借此推动保险公司在产品供给端的迭代和升级,这是我们整个水滴保险商城的业务逻辑。

  二、互联网与健康险的“加减法”。

  本质上我们希望为保险公司做一些增加的服务,为用户做一些减负的服务。面向保险公司,我们希望帮助保险公司一起覆盖更多传统的保险没有触及到的用户,(左图)水滴的商业模式,通过筹款和网络互助环形用户,唤醒用户、激发用户保障意识,实现往商业保险的转化。下沉到三四线级以及相关县城的城市,目前2000万用户覆盖34个省2988个市,2000万用户中三线以下城市分布占比超过67%,超过90%的用户都是首次在线上进行投保,这些线上的用户,一方面我们给他们提供的产品形态非常简单,价格决策程度也不是很高,这些用户在产生首次购买之后,复购意愿度都非常强。我们也希望借助自己互联网平台优势,能够快速获取足够多的增量市场,通过我们更好的产品供给和服务意识,来把用户绑住,未来用户等他产生更多新的保障和保险需求时,也能够想到再回到水滴上挑选适合自己的产品。

  除了我们在人群覆盖上给保险公司做一些加法之外,相信在座的各位,大家谈实际的,你说这么多数据能力,风控能力,到底能给我带来多少新的业绩?我们也希望在销量上能帮助保险公司做新的增长渠道。当然,当前我们的规模相比保险公司整体保费规模微不足道,我们希望借助新增市场的影响力和快速增长的趋势,能帮助保险公司保费规模出现新的渠道突破。

  我们在2017年正式上线我们产品,2018年年初月保费规模1000万,经过两年时间到2019年,现在月保费规模短险大概在7.5亿左右,长险1亿左右,月保费整体规模超过8亿。刚才也提到长线在今年做了新的突破,今年5月份设立时,当月是600万,经过半年时间,实现了20倍的增长。互联网公司生存环境非常严苛,所以,我们对自己的要求也非常严格,我们都是用的月对月复合增长率考核公司业绩增长指标,过去半年,我们月度复合增长率也超过60%。

  刚才提到了,一方面在覆盖人群上给保险公司提供加法,销量和保费规模给保险公司提供加法,同时在产品上,我们也希望能够借助我们流量和作为一家互联网平台对于用户多方面了解,能够帮助公司提供更多关于产品的想法,关于数据风控和模型的支持。在我们平台上,一方面过去已经推出了针对特定人群的,无论是慢性病患者、用药患者,还是过去针对老年人开发的医疗险,都是相对在市场上首创的产品,而且都是基于我们自己的流量和数据分析,得出来的结论,说服再保公司,联合再保公司推出全新领域的产品创新。我们毕竟是一家中介公司,所有销售的产品都是由保险公司提供,离开保险公司我们也没有办法进一步提升我们的服务和产品能力。所以,我们非常开放把我们的数据和风控能力开放给在场所有的合作伙伴。

  服务 :创新更多智能化中介属性。

  我们不只是给保险公司提供产品和流量服务,还在一些服务上、价值链上寻求创新。我们在服务上借助平台的运营优势,提供更多的除了单纯销售以外的服务,包括售前的智能核保,面向用户的一对一保险专属顾问,精准营销和反向定制来确保我们的理赔率,中小保险公司自身理赔压力比较大的情况下,我们也可以来承接相应的理赔服务,无论是线上的资料收集和理算以及线下的风控调查都可以帮助保险公司一起来完成。

  面对用户我们要尽量做减法,省时、省力、省钱,这是用户最关心的三个点,我们做了各式各样的用户调研,你问用户选择保险最关心什么?无外乎是两个:一是保险产品性价比怎样?二是理赔的时候服务体验是什么样的?因为保险是相对不确定的产品,所以对理赔的期待受过去的影响有各种各样的误解,作为一家中介平台,我们在平台上销售保险只求,用户在我们这来购买保险,遇到问题也会第一时间回头找我们。我们也是逼不得已,为了用户的体验必须推出我们平台上的服务。现在我们有针对自己的理赔的用户,都可以实现在线提要资料,线上协助保险公司做保险公司理算和公估调查,确保用户实时了解到每一步的理赔进展。过去接触用户过程中发现互联网用户接触保险的耐心度非常差,已经被很多大的电商平台惯怀了,保险行业响应速度远远不能满足他们的要求,很多用户说甚至我们很多产品可以做到24小时立刻到帐,我们很多用户说“啊,24小时,还好意思宣传”,京东说当天下午就可以拿走退货,一方面消费者面对保险行业存在不了解性,另一方面我们也确实发现,如果走向新的时代,或者在互联网渠道里,我们对于用户需要更多的关怀和更多的需求挖掘。很多理赔用户最关心的是,到底我的理赔进展到哪一步了,简简单单的一个流程或进展更新对于他们都是非常大的帮助,作为一家互联网线上中介平台,我们也一直致力于在整个理赔流程上协助保险公司一起推进信息化的进展。

  省时:提高用户流程效率。

  我们重点打造几方面,无论是用户投保过程中,如果他是健康体,能够快速进入投保流程,尽量环节简单。环节简单并不代表不做核保的工作,而是我们更多是通过自己的内部数据积累和外部的数据合作,来把核保模型前置,让用户自己在投保过程中体验不到核保的过程,当他不符合我们的核保要求时,给他提供智能核保工具,而不是让他找人工核保来浪费时间。核保和在线理赔流程优化上都是我们希望做到的。

  另一方面,在产品精选层面,过去数据显示,同种产品,如果给用户提供SKU或者很多款来自不同保险公司产品时,用户反而会陷入到最终决策两难过程中,从最终转化效率来看,如果已经帮用户做好挑选工作,基于对他的了解,给他推荐最适合的一款产品,也比给他推送大而全的选择最终效果要好。我们一直秉承这样的观念,走精选和优选的概念,我们有自己的精算团队替用户做这样的产品筛选和比较。同时,首次推荐给用户产品时尽量精化和简化,让用户消费决策尽量简单,很多增值服务是后置的,让用户完成基础投保之后,如果加价降减配额,选择其他医疗和增值服务可以后置来选择,而不是前期给到他这么多干扰项,影响他投保的流程。

  省钱:提供最具性价比的保险产品。

  对用户来说,最实惠的还是在价格上,除了理赔服务期待之外,就是在推荐产品的性价比上。在省钱上,我们给用户尽量做减法。我们的互联网平台有边际成本逐渐降低的优势,我们可以非常高效地、低成本获客,借助我们前置的风控模型、核保模型和理赔模型,我们可以做到精准营销,确保不希望能够引入到保险产品里、逆向选择相对比较高的用户不会投保,两项加在一起降低客户的综合成本率,保险公司综合成本率低了以后,给到用户就更具有竞争力。我们希望给到双赢的合作,而不是让保险公司在我们平台上卖的产品狂亏钱。我们希望降低成本,降低理赔发生率,一起帮助降低保险公司综合成本,最终反馈给消费者。

  我们省钱的方式有很多种,除了最根本的费率降低之外还有多种缴费方式,根据用户自身情况选择用什么样的方式支付自己的保费,最终促成用户更多的转化。

  万变不离其宗,我们做任何举措也是希望给用户带来价值,希望输出我们各方面的能力,与保险公司一起寻找新的保险价值增长点。谢谢大家!

责任编辑:王进和

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